飲食店の値上げと客離れ｜何%減っても利益が残るかの計算

この記事のまとめ

• 飲食店の粗利は「客数 × 客粗利（お客さん1人あたりの粗利）」です。値上げは客粗利を増やし、客離れは客数を減らします。
• 客単価1,500円のお店が150円値上げすると、客粗利が150円増え、1日200人なら粗利が3万円増えます。値上げ後の客粗利は1,050円なので、客離れで減る粗利が3万円を超えない28人までなら、値上げした方が利益が残ります。
• 最低賃金や材料費が上がったときは、増えた費用を差し引いた「値上げで増える粗利」で、何人まで減っても大丈夫かを出します。

こんなことはありませんか。

• 値上げしたいが、お客さんが離れるのが怖くて踏み切れない
• 何%値上げすればいいのか、決め手がない
• 最低賃金や材料費が上がり、利益が年々減っている

ひとつでも当てはまれば、この記事が役に立ちます。
使うのは、毎月の試算表、レジの売上と客数、電卓だけです。
最低賃金との関係は「最低賃金が上がると飲食店の利益はどうなる？」の記事で、時間帯ごとの利益の出し方は「飲食店のアイドルタイムは赤字か」の記事で詳しく書いています。

値上げで客離れしても、利益が残ることは多い

値上げすると、お客さん1人あたりの粗利（客粗利）が増えます。
客離れで客数が減っても、客粗利が増えた分で埋め合わせられれば、粗利の合計は減りません。

値上げで増える粗利から客離れで減る粗利を引き、プラスかマイナスかで判断する

これが、この記事でいちばん伝えたいことです。
「お客さんが減るかどうか」ではなく、「何人までなら減っても大丈夫か」を先に出しておくと、値上げを決めやすくなります。

粗利は「客数 × 客粗利」の2つで決まる

粗利の合計は、お客さんの数と、お客さん1人あたりの粗利（客粗利）のかけ算です。

粗利 ＝ 客数 × 客粗利

• 客粗利 ＝ 客単価 − 1人あたりの材料費

値上げすると、値上げした金額がそのまま客粗利に上乗せされます。材料費は変わらないからです。一方で、お客さんが減れば、減った人数分の客粗利がなくなります。この2つを金額にして比べます。

① 値上げで増える粗利 ＝ 客粗利の増えた金額 × 今の客数

② 客離れで減る粗利 ＝ 減った客数 × 値上げ後の客粗利

①から②を引くと、値上げで粗利がいくら変わるかがわかります。

値上げで変わる粗利 ＝ ① − ②

① − ② がプラスなら、値上げで粗利が増えます。
マイナスなら、値上げ前より粗利が減ります。
お客さんが減るなら、何人までなら ① − ② がマイナスにならないか、つまり何人まで減ってもOKかで考えます。
① − ② がちょうど0になる人数が、その上限です。

減ってもよい客数 ＝ ① ÷ 値上げ後の客粗利

値上げ額ごとの、減ってもよい客数

例のお店（1日の客数200人、客単価1,500円、1人あたりの材料費600円、客粗利900円）で、値上げ額ごとに計算すると次のとおりです。

値上げ額（値上げ後の客単価）	値上げ後の客粗利	値上げで増える粗利（増えた金額 × 200人）	減ってもよい客数
50円（1,550円）	950円	1万円	10人
100円（1,600円）	1,000円	2万円	20人
150円（1,650円）	1,050円	3万円	28人
200円（1,700円）	1,100円	4万円	36人
300円（1,800円）	1,200円	6万円	50人

減ってもよい客数は、1人未満を切り捨てています。
値上げ額を大きくするほど、減ってもよい客数も増えます。

例のお店で計算してみる

例のお店が客単価を150円上げて、1,500円から1,650円にしたとします。
シフトは変えないので、人件費は同じとします（数字は例です）。

客粗利は900円から1,050円に、150円増えます。
お客さんが200人のままなら、粗利は150円 × 200人 ＝ 3万円増えます。一方、お客さんが減ると、1人減るごとに値上げ後の客粗利1,050円がなくなります。

1日の客数	① 値上げで増える粗利（150円 × 200人）	② 客離れで減る粗利（減った人数 × 1,050円）	値上げで変わる粗利（① − ②）
200人（減らない）	＋3万円	0円	＋3万円
190人（10人減）	＋3万円	−1万500円	＋1万9,500円
180人（20人減）	＋3万円	−2万1,000円	＋9,000円
172人（28人減）	＋3万円	−2万9,400円	＋600円
160人（40人減）	＋3万円	−4万2,000円	−1万2,000円

① − ② は、28人減まではプラスで、値上げした方が利益が残ります。
40人減るとマイナスになり、値上げ前より1日1万2,000円少なくなります。
この例では、客数が減っても28人まではOKです。

28人減のとき、売上は1,650円 × 172人 ＝ 28万3,800円で、値上げ前の30万円より減ります。それでも粗利は値上げ前より600円多くなります。値上げの結果は、売上ではなく粗利の金額で見ます。

満席の時間帯は、値上げの効き目がさらに大きい

ランチのように満席でお客さんを断っている時間帯は、値上げで客数が少し減っても、断っていたお客さんで席が埋まることがあります。
そのうえ人手は同じなので、1時間あたりの利益がそのまま増えます。
値上げは、混んでいる時間帯のメニューから考えると効果的です。

値上げ額は、増えた費用から逆算する

最低賃金や材料費が上がったときは、まず増えた費用を、お客さん1人あたりの金額にします。
例のお店で、時給が100円上がり（1日60時間分で6,000円）、材料費が1人あたり60円上がった（600円 → 660円）とします。

増えた費用（1日あたり）	金額	1人あたり（200人で割る）
人件費（時給100円 × 60時間）	6,000円	30円
材料費（60円 × 200人）	1万2,000円	60円
合計	1万8,000円	90円

客単価を90円上げれば、お客さんが減らない限り、増えた費用を取り戻せます。
客離れを見込むなら、少し上乗せします。
値上げ額ごとに、増えた費用を引いても残る粗利と、減ってもよい客数を出すと次のとおりです。

値上げ額	値上げ後の客粗利（客単価 − 660円）	増えた費用を引いて増える粗利（200人のまま）	減ってもよい客数
90円	930円	0円	0人
120円	960円	6,000円	6人
150円	990円	1万2,000円	12人
180円	1,020円	1万8,000円	17人

増える粗利は、（値上げ後の客粗利 − 今の客粗利900円）× 200人 − 増えた人件費6,000円 で出しています。
材料費が上がると客粗利の増え方が小さくなるので、同じ150円の値上げでも、減ってもよい客数は28人から12人に減ります。
値上げ額は、「何人までなら減らないか」の見込みと合わせて決めます。
時給と利益の関係は、「最低賃金が上がると飲食店の利益はどうなる？」の記事で詳しく書いています。

客離れを小さくする値上げのしかた

計算で上限がわかったら、客数の減りを上限より小さく抑える工夫をします。

一律ではなく、品ごとに上げ幅を変える

全品を同じ割合で上げる必要はありません。
よく注文される品や看板メニュー、材料費が上がった品は大きめに、入口になる手頃な品は据え置くなど、品ごとに決めます。
全体で何%上がったかは、値上げ後の客単価で確かめます。

混んでいる時間帯から考える

満席の時間帯は、客数が少し減っても席が埋まりやすく、人手も同じです。
ランチのセットなど、混んでいる時間帯のメニューから上げ幅を考えます。

量や中身を変えるときは、はっきり伝える

値段を据え置いて量を減らす方法もありますが、気づかれると信頼を失いかねません。
変えるなら、メニューや店内の案内ではっきり伝えます。

値上げ以外でも、客粗利は増やせる

セットや追加の一品、ドリンクの注文が増えて客単価が上がれば、客粗利も増えます。
材料の仕入れや量の見直しで1人あたりの材料費が下がっても同じです。
どの方法も、「客粗利が何円増えるか × 今の客数」で、増える粗利を比べられます。

値上げ後は、客数と客粗利で確かめる

値上げ後1〜2か月は、値上げ前の4週間と、曜日ごとに客数と客粗利を比べます。
客数の減りが「減ってもよい客数」の中に収まっていれば、値上げは成功です。
売上ではなく、客数 × 客粗利が増えたかで判断します。

明日からやる3つのこと

• レジと試算表で、客数と客粗利を出す：直近4週間の1日あたりの客数と客単価を出し、1人あたりの材料費を引いて客粗利を出します。時給や材料費が上がっていれば、1日いくら増えたかも出します。
• 値上げで増える粗利と、減ってもよい客数を出す：記入表で、値上げ額ごとに計算します。
• 値上げ後1〜2か月、客数と客粗利を記録する：曜日ごとに値上げ前と比べ、客数の減りが「減ってもよい客数」の中に収まっているかを確かめます。

値上げの記入表（1日あたり）

項目	計算	数字
① 今の客数	レジの直近4週間の平均	人
② 今の客単価	売上 ÷ ①	円
③ 今の1人あたりの材料費	材料費 ÷ ①	円
④ 今の客粗利	② − ③	円
⑤ 値上げ額（1人あたり）	新しい値段で見積もる	円
⑥ 材料費の値上がり（1人あたり）	仕入れ値の上がり方から見積もる	円
⑦ 値上げ後の客粗利	④ ＋ ⑤ − ⑥	円
⑧ 増えた人件費	時給の上がり幅 × 1日の働いた時間	円
⑨ 値上げで増える粗利	（⑦ − ④）× ① − ⑧	円
⑩ 減ってもよい客数	⑨ ÷ ⑦	人

値上げ後の客数の減りが「⑩ 減ってもよい客数」より少なければ、値上げ前より利益が残ります。
費用が上がっていないお店は、⑥と⑧を0にします。セットや追加注文で客単価を上げる場合も、⑤に入れて同じように計算できます。

よくある質問

Q. 値上げすると、お客さんはどのくらい減りますか

お店や地域、値上げ幅で大きく違い、決まった数字はありません。だからこそ、先に「何%までなら減っても大丈夫か」を出し、値上げ後の客数で確かめます。常連さんが多いお店や、ほかで代わりがききにくい料理のお店は、減りにくいと考えられます。

Q. 材料費が上がって粗利率が下がりました。いくら上げれば元に戻りますか

例のお店で材料費が1人あたり60円上がると、客粗利は900円から840円に減ります。値段を据え置くと、1日200人で1万2,000円の粗利が減ります。粗利の金額を守るだけなら、60円の値上げで足ります。一方、粗利率を60%に戻すには、材料費と同じ1割、150円の値上げが必要です。家賃や人件費を払うのは粗利の金額なので、まずは金額を守る値上げ額を基準にします。

Q. 値上げの代わりに、量を減らすのはどうですか

例のお店で量を1割減らすと、1人あたりの材料費が600円から540円に減り、客粗利は60円増えます。これは4%の値上げ（1,500円 × 4% ＝ 60円）と同じ効果です。材料費は客単価の4割なので、量を減らすより値段を上げる方が、少ない変化で客粗利を増やせます。量を変えるなら、はっきり伝えます。

Q. 値上げは、いつ、どう伝えればいいですか

1〜2週間前から、店内やメニュー、SNSで知らせ、材料費や人件費が上がったという理由を一言添えます。メニュー表の作り直しや新メニューに合わせると、受け入れられやすくなります。

数字を一緒に見たい方へ

「値上げしたいけれど、何%にすればいいか決められない」「値上げ後の数字をどう見ればいいかわからない」という方も多いと思います。

税理士法人Accompany（福岡）では、試算表とレジのデータをお預かりして、増えた費用から必要な値上げ率と、客離れの上限を一緒に計算します。
値上げ後の客数と粗利の確かめ方もあわせてお出しします。お問い合わせはこちらからどうぞ。